O mercado de M&A, como o resto da economia, passou por algumas mudanças dramáticas nos últimos anos, forçando os negociadores a se adaptarem rapidamente. A Datasite reuniu um painel de especialistas de todo o segmento de M&A para discutir as estratégias e ferramentas que estão usando para navegar nessas águas turbulentas.

O que podemos esperar nos próximos meses?   

Elle Cathey, Diretora Sênior de Marketing de Produtos da Datasite, iniciou perguntando aos participantes sobre suas previsões para a atividade de M&A no segundo trimestre.

O resultado da enquete realizada foi otimista, com 42% dos participantes prevendo um aumento na atividade e apenas 20% esperando uma desaceleração. Isso é consistente com o relatório Forecaster de janeiro publicado pela Datasite, que mostrou sinais de que muitos deals adiados estão finalmente avançando para o fechamento.

Monty Yort, Diretor de Desenvolvimento Corporativo do KnowFully Learning Group, concorda que provavelmente veremos mais transações sendo fechadas.

“Os compradores estão cansados de esperar à margem das negociações, com os recursos disponíveis”, disse ele.

Jennifer Fondrevay, fundadora da empresa de consultoria de M&A Day1 Ready e advisor de capital humano da Virtas Partners, disse que, no que diz respeito à integração, as coisas estão melhorando consideravelmente. Muitos compradores estão se focando em obter o máximo valor das aquisições que fizeram durante a atividade frenética de 2021.

Como estão acontecendo os deals em 2023?

Cathey apontou que as interrupções dos últimos anos levaram muitos negociadores a escolher estratégias criativas como PIPEs, SPACs e financiamento de ações. Ela perguntou ao grupo que tipo de transações eles esperam ver mais no futuro.

Yort observou que, no âmbito corporativo, as estruturas de earnout tornaram-se uma forma comum de preencher a lacuna de valoração entre comprador e vendedor. Ele também mencionou que as parcerias estratégicas estão ganhando popularidade como uma forma de avaliar possíveis oportunidades ou sinais de alerta antes de uma aquisição.

Fondrevay concordou, dizendo que parcerias e aquisições podem ser uma ótima maneira de testar possíveis negócios. Ela também mencionou que tem visto vários desinvestimentos, carve-outs (cisões) e saídas, já que as empresas ainda estão descobrindo o que funciona para elas após a enxurrada de deals em 2021.

Desafios do pipeline e como abordá-los 

Voltando à discussão sobre as melhores práticas de M&A, Cathey perguntou quais são os maiores obstáculos para o gerenciamento eficaz do pipeline. Os participantes do painel citaram dificuldades como informações limitadas sobre alvos, leads irrelevantes e o fato de que muitas das ferramentas disponíveis estarem desatualizadas ou divididas entre várias plataformas diferentes.

Como os especialistas estão superando essas dificuldades? 

Yort observou que a busca envolve uma boa quantidade de networking por meio de conferências do setor, além de identificar  advisors experientes do buy-side para ajudar na seleção de alvos. Ele também enfatizou a utilidade da ferramenta Datasite Pipeline, que fornece um espaço de trabalho integrado para lidar com tarefas importantes, como rastreamento de arquivos de diligência e gerenciamento de comunicações.

Nicholas Renter, Vice-presidente de Marketing de Produtos da Datasite, observou que a prontidão do deal pode significar coisas diferentes em diferentes estágios do ciclo de vida de uma empresa. Isso pode ser parte do motivo pelo qual 81% dos entrevistados em nossa pesquisa com negociadores disseram que precisam de uma plataforma que ofereça um conjunto completo de ferramentas de M&A. Isso é exatamente o que o Datasite Cloud oferece, ajudando os clientes a se prepararem e gerenciarem com eficiência todas as fases do processo de M&A.

O alto custo do tempo perdido

Uma recente pesquisa da Datasite com mais de 600 negociadores sugere que atrasos e ineficiências na due diligence são grandes problemas em todo o setor. Cada semana de due diligence custa em média US$ 100.000. Cathey perguntou qual é o principal fator desse custo.

As respostas da enquete foram relativamente equilibradas entre operações internas, taxas bancárias e custos de diligência de terceiros. Um número significativo também mencionou que os honorários advocatícios foram a maior causa da alta de custos.

“Nossos clientes também falam conosco sobre os custos de oportunidades associados à diligência”, acrescentou Renter. “Que oportunidades deixamos de considerar porque estamos muito ocupados com uma transação?”

Fondrevay mencionou que não se pode ignorar os custos associados à pressa no processo e os erros cometidos, no que foi apoiada por Renter. Ela acrescentou que os altos custos semanais de diligência podem ultrapassar em muito o custo de fazê-la rapidamente. Ela sugeriu que as empresas podem economizar dinheiro a longo prazo, empregando ferramentas como avaliações de cultura para reduzir as chances de problemas posteriores.

Lições para negociadores em tempos turbulentos

O que os profissionais de M&A devem fazer para gerenciar aquisições de forma eficaz em meio à turbulência do mercado? Os membros do painel recomendaram algumas práticas. 

Fondrevay mencionou seu exercício favorito de planejamento de cenários que ela chama de “pré-mortem”. A ideia é identificar todas as maneiras pelas quais um negócio pode dar errado, desde a saída de grandes talentos até disrupções geopolíticas, e criar estratégias para lidar com elas. 

Yort aconselhou os negociadores a não se concentrarem demais nos ventos contrários de curto prazo. Em vez disso, disse ele, a chave é olhar para os fundamentos do negócio:

“Elementos como taxas de crescimento da indústria, diferenciação competitiva, força do relacionamento com os clientes – o tipo de coisa que permitirá que uma empresa se destaque das demais em qualquer ambiente econômico. É aí que focamos nossa atenção.”

Resumindo e olhando para o futuro

Cathey pediu aos especialistas que encerrassem com uma única palavra que captasse seus sentimentos sobre o estado atual do M&A. Renter disse que a palavra que lhe veio à mente foi “estressante”, mas quando fez a mesma pergunta ao ChatGPT, a resposta foi “oportunidade”. Yort disse que tudo isso era muito apropriado porque sua palavra era “oportunista”. Ele vê este momento como um ótimo ambiente para compradores inteligentes. 

Fondrevay disse que sua palavra seria “humanidade”, enfatizando a necessidade de não perder de vista o lado pessoal e relacional da indústria.

Em suma, a discussão descreveu um mercado de M&A demonstrando sinais de um vigor renovado após a desaceleração do ano passado. Embora compradores e vendedores precisem ser criativos para aproveitar as oportunidades futuras, há bons motivos para permanecer otimista à medida que avançamos em 2023.