A veces, sus negociaciones pueden estancarse. Cuando la economía está en crecimiento o en contracción, usted verá muchos movimientos de M&A; pero cuando hay incertidumbres, los deals se retraen. Sin embargo, hay oportunidades en el mercado, usted solo necesita más atención para encontrarlas. O mejor dicho, trabajar de una manera más inteligente, utilizando tres reglas simples y las herramientas tecnológicas adecuadas.

Regla número uno: Construya relaciones sólidas

Lo más probable es que más de la mitad de todos sus deals, alrededor del 55%, provengan de canales directos. Es decir, vienen a través de  contactos que ya tiene, como contactos de transacciones anteriores. Ese dato estadístico por sí solo ya demuestra el valor de una gestión rigurosa del pipeline.

Piense en los canales directos como su medio de sustento. Cuídalos. El primer paso es crear un repositorio central de todos sus contactos directos, en el que se puede almacenar toda la información relevante. Usted no querrá desperdiciar horas y esfuerzos valiosos examinando correos electrónicos de varios años atrás en busca de un nombre o información importante.

Una vez que haya establecido su base de datos, continúe invirtiendo en su construcción y ampliación. Cada vez que conozca o encuentre a alguien, ya sea por primera o décima vez, anote sus datos personales y los detalles de la conversación. Enseguida, programe recordatorios en su agenda para comunicarse con sus contactos, usando sus notas para crear un pretexto convincente para volver a conectarse.

Si alguna vez ha sentido envidia de las personas carismáticas que tienen el don de ganarse a los demás, recuerda lo siguiente: lo que acabamos de mencionar es lo que hacen. Por instinto, esas personas recolectan datos sobre sus contactos y los utilizan para hacer que se sientan valorados. Cree un sistema y un proceso y, ciertamente usted también podrá hacerlo.

Por ejemplo:

• Han pasado tres meses. Es un buen intervalo de tiempo para justificar una llamada de cortesía.
• Tal vez el hijo de su contacto está a punto de graduarse. ¿Puede ser el momento ideal para felicitarlo?
• Usted se enteró que ellos son fanáticos del tenis. Podría preguntar si tienen planes para asistir al Abierto de Miami.

Con suerte, habrá algo en sus notas que podrá usar como una buena referencia para volver a ponerse en contacto. A medida que vaya construyendo su red, comparta estos contactos con sus compañeros. Nunca se sabe si sus contactos tienen conexiones entre sí o si podrían servir como enlace para impulsar aún más las conexiones. Y, a veces, usted puede conectar dos contactos y el resultado será su próximo deal.

Pero hacer todo esto manualmente puede ocuparle más tiempo del que dispone. Afortunadamente, ahora existen herramientas que le permiten organizar y compartir todos esos contactos, CIMs, NDAs, notas de reuniones, etc., a partir de una base. Y en esa misma base,  puede capturar todas las comunicaciones y documentos importantes de sus contactos de interés.

Una alerta: asegúrese de establecer reglas claras sobre cómo se pueden usar los contactos. Por ejemplo, ¿debería ser usted el único que hace el contacto? ¿Otros podrán establecer contacto pero solo después de una presentación suya? Como medida de seguridad, comparta los nombres, pero no los detalles del contacto para evitar que se traspasen los límites.

Regla número dos: Utilice mejores herramientas

Se sabe que la forma más popular para administrar un pipeline de negocios es a través de una combinación de hojas de cálculo de Excel y correos electrónicos. Tres de cada cuatro negociadores trabajan de esta manera. Desafortunadamente, ser 'popular' no significa ser efectivo.

El uso de estas herramientas obsoletas significa que se desperdicia mucha energía, se duplica el trabajo y las versiones se salen de control. Los mensajes se pierden, al igual que las oportunidades. No se trata solo de la carga de trabajo adicional, este método introduce mucho más riesgo en el proceso.

Por eso, cada vez más equipos de desarrollo corporativo, y empresas de PE, están cambiado las herramientas del pasado por las nuevas que fueron desarrolladas para cada tarea. Esto permite una gestión efectiva del pipeline, que es necesaria para conciliar varias transacciones.

Haga estas preguntas a su equipo de negocios:

• ¿Sus herramientas funcionan o las adaptaciones informales sólo dan la impresión de que todo funciona?
• ¿Cuáles son los “dolores” que todavía enfrenta con su solución actual, incluso con las adaptaciones?
• ¿Está todo en un lugar central y seguro?
• Alguna vez pensó: ‘¿Existe una mejor manera de hacer esto?’

Las últimas herramientas de pipeline le permiten visualizar, comparar y evaluar de manera transparente múltiples entradas y conjuntos de datos. Esto significa que puede comparar objetivos potenciales, seguir los puntos de contacto, almacenar documentos, ver el progreso y comunicarse fácilmente con otros compañeros.

Eso agrega mucho valor. Los datos brutos se transforman en información utilizable, que es la base para tomar decisiones, todo con solo unos pocos clics.

Regla número tres: los adquirentes seriales deben tener una visión a largo plazo

Las adquisiciones de bolt-on o tuck-in son la estrategia elegida por aproximadamente el 86 % de los usuarios de Datasite. Esencialmente, estas son corporaciones que realizan adquisiciones en serie, lo que significa que es vital tener un pipeline saludable.

Esto probablemente se aplica a usted también. Por ese motivo, usted nunca debe comprometer la solidez de su pipeline para conquistar objetivos más fáciles. Puede ser tentador hacer sacrificios estratégicos para cerrar un trato que parece inminente, pero siempre piense antes cómo eso puede afectar su trabajo a largo plazo. Asegúrese de comprender la tesis de inversión de cada adquisición. Enseguida, priorice las que parecen más prometedoras en ese contexto. ¿La hipótesis aumentará su participación de mercado o lo ayudará a obtener acceso a una vertical en un mercado adyacente? ¿Hay sinergias fuertes? Por ejemplo, es como coleccionar conjuntos en Monopolio, usted busca negocios que encajen bien con lo que ya tiene.

Por ese motivo, usted siempre debe tener en el horizonte el próximo deal. Pero, ¿cómo? En primer lugar, debe crear playbooks para sus equipos de negocios, sobre todo cuando la rotación voluntaria es alta. Si un player importante de su equipo se fuera, ¿eso podría comprometer su estrategia? ¿Cómo se llevan a cabo sus reuniones de pipeline y cómo podrían ser más eficientes? Si logra ahorrarles tiempo a los jóvenes profesionales que recolectan los materiales, eso significará más tiempo para el due diligence y, finalmente, más negocios.

Al trabajar de una manera más inteligente con herramientas de pipeline específicas, usted puede ampliar las habilidades de su equipo para gestionar negocios a escala. Todo su equipo comercial puede ver la integridad del pipeline de negocios. Al eliminar los silos de datos, todos pueden acceder a las mismas visualizaciones de los datos. Ejecute todos los análisis desde su dashboard, sin tener que alternar entre los programas. Haga el seguimiento de métricas como el EBITDA, los ingresos y niveles de oportunidad de sus objetivos y genere gráficos personalizados para compararlos.

Al trabajar en conjunto con transparencia, usted puede promover un proceso más tranquilo, desde la búsqueda de deals hasta su cierre. En tiempos de incertidumbre, usted puede trabajar con más claridad que nunca.

Fuente: Encuesta de Datasite a más de 400 profesionales de M&A, febrero de 2022