La maggior parte dei negoziatori ritiene che, nelle operazioni complesse, un processo decisionale basato esclusivamente sul giudizio umano non sia più sostenibile

Da un sondaggio globale condotto su 1.000 operatori emerge che l’IA è ormai parte integrante delle operazioni M&A, ma quasi la metà degli intervistati sostiene che la decisione di firmare un accordo debba sempre rimanere di competenza umana

MINNEAPOLIS, Minnesota – 24/06/2026 – L'IA sta diventando rapidamente una componente indispensabile nel mondo delle trattative: il 62% dei negoziatori afferma che, nelle trattative complesse, un processo decisionale basato esclusivamente sull'intervento umano non è più sostenibile, mentre il 71% ritiene che le aziende che oggi ignorano l'IA avranno difficoltà a competere entro cinque anni.

Anche se l’IA svolge un ruolo sempre più importante nell'M&A, i negoziatori continuano a voler affidare alle persone le decisioni più critiche. Quasi la metà (45%) afferma che la firma di un accordo dovrebbe sempre rimanere una decisione umana, a conferma dell’idea che l’IA possa supportare il processo, ma non sostituire il giudizio nel momento più impegnativo.

Questi risultati sono presentati in The New Deal Team, un nuovo report di Datasite, sviluppato in collaborazione con FT Longitude e basato su un sondaggio condotto su 1.000 negoziatori senior in 27 Paesi. La ricerca suggerisce che il futuro dell'M&A non sarà caratterizzato dalla sostituzione degli esseri umani da parte dell’IA, ma da organizzazioni che riusciranno a combinare con successo l’IA con il giudizio umano, la governance e la supervisione.

Quattro risultati chiave dalla ricerca

1. L'IA è ormai una realtà consolidata nelle operazioni M&A

L'IA ha superato la fase di sperimentazione ed è ora integrata nell'intero ciclo delle trattative.

• Il 96% dei dealmakers utilizza o sta valutando l'uso dell'IA per la ricerca e la selezione di opportunità
• Il 50% utilizza regolarmente l'IA nella due diligence, la fase che offre il ROI più elevato
• Il 71% ritiene che le aziende che ignorano l’IA oggi faticheranno a competere entro cinque anni

2. IA sta influenzando i risultati delle trattative

I negoziatori considerano sempre più l’IA un vantaggio strategico, non semplicemente uno strumento di produttività.

• Il 43% afferma che, in alcuni scenari, l'IA sta già prendendo decisioni migliori nelle trattative rispetto agli esseri umani
• Il 24% afferma che l'IA li ha aiutati a concludere una trattativa che altrimenti avrebbero perso
• Il 66% ritiene che l'IA contribuisca a ridurre i rischi delle transazioni durante l'intero ciclo della trattativa

3. Il giudizio umano rimane l'elemento distintivo

Man mano che l'IA si fa carico di attività che richiedono un maggiore impegno in termini di processi, secondo i negoziatori le competenze umane più preziose stanno assumendo un'importanza ancora maggiore. Gli attributi che, secondo gli intervistati, sono più difficili da replicare per l'IA includono:

• Negoziazione e gestione delle relazioni
• Giudizio strategico e definizione delle priorità
• Valutazione di fiducia, intenzione e credibilità
• Prendere decisioni in condizioni di incertezza
• Responsabilità per decisioni ad alto rischio

Quasi la metà (45%) afferma che la decisione di concludere un affare dovrebbe sempre rimanere una responsabilità umana.

4. La governance sta diventando un vantaggio competitivo, ma il suo utilizzo a livello di consiglio di amministrazione rimane l'ultima frontiera.

Con l'accelerazione dell'adozione dell'IA, i negoziatori si concentrano sempre più su un suo utilizzo responsabile.

• L'accuratezza (71%) e la sicurezza (70%) si classificano come i due requisiti più importanti per l'IA nelle trattative
• Il 58% si affida alla revisione e alla convalida umana per creare fiducia nei risultati generati dall'IA
• Il 24% ritiene che un uso inadeguato dell'IA potrebbe compromettere operazioni importanti nei prossimi cinque anni
• Il 27% non utilizza l'IA per il reporting al consiglio di amministrazione

Commenti della dirigenza

Rusty Wiley, Presidente e CEO di Datasite, ha dichiarato:

“L’IA può automatizzare l’analisi, ma non può assumersi la responsabilità. Man mano che l’IA si fa carico di una parte sempre maggiore del lavoro più impegnativo nel settore M&A, il giudizio umano acquista sempre più valore, anziché perderlo. Le aziende che otterranno risultati superiori saranno quelle che sapranno coniugare la velocità e la portata dell’IA con la fiducia, l’esperienza e il controllo che solo le persone sono in grado di garantire.”

Raj Bakhru, General Manager di Blueflame AI, ha dichiarato:

“L’IA sta diventando indispensabile nelle trattative e negli investimenti, ma il semplice fatto di adottarla non costituisce di per sé un vantaggio. La vera sfida consiste nel garantire che i risultati dell’IA siano accurati, sicuri e affidabili. Una solida governance, flussi di lavoro trasparenti e la supervisione umana sono gli elementi che determinano se l’IA crea valore o introduce rischi.”

Approfondimenti regionali

• L'APAC è all'avanguardia nell'adozione dell'IA nella maggior parte delle fasi di trattativa
• EMEA pone la massima enfasi sulla sicurezza, riflettendo un contesto normativo più cauto
• I consulenti sono leggermente più avanti delle aziende nell'integrazione dell'IA, in particolare nella due diligence

Informazioni sul report

Nel marzo 2026, Datasite ha incaricato FT Longitude, lo studio di ricerca e contenuti specializzato del Financial Times Group, di intervistare 1.000 negoziatori a livello C-suite o C-1 in 27 Paesi. Gli intervistati rappresentavano i settori di sviluppo aziendale, private equity, legale, contabile e servizi professionali. Tutti avevano responsabilità decisionali in almeno tre operazioni negli ultimi 24 mesi. Per scaricare il report The New Deal Team, visitare Datasite.

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