O cenário atual de M&A vai muito além do que os números mais recentes conseguem capturar. Em um ambiente marcado por capital mais caro, maior complexidade regulatória e rápida evolução tecnológica, as decisões estratégicas passaram a exigir leitura mais profunda dos riscos, das estruturas e das oportunidades que não aparecem imediatamente nas estatísticas de mercado.

Esses temas estiveram no centro do painel Perspectivas para o Ciclo de M&A em 2026–2027: O que os Números Ainda Não Mostram, realizado durante o evento M&A Connect. O debate reuniu diferentes visões do ecossistema de transações no Brasil e foi moderado por Antonio Emiliano, Diretor da Datasite.

Participaram do painel Filipe Jorge, head de Investment Banking do Banco Safra; Rafael Andrade, sócio e head de inovação do Stocche Forbes Advogados; e Luiz Arakaki, responsável por M&A na TOTVS. A conversa trouxe reflexões práticas sobre como o mercado vem se adaptando a um novo ciclo, no qual criatividade, disciplina de capital e tecnologia ganharam papel central.

Capital caro mudou a lógica das transações

Ao analisar o impacto do cenário macroeconômico, Filipe Jorge, do Banco Safra, destacou que o período de abundância de caixa que viabilizou ciclos anteriores de M&A ficou para trás. Com juros elevados e maior volatilidade, empresas tornaram-se mais cautelosas no uso de capital próprio, o que alterou profundamente a estrutura das negociações.

Nesse novo ambiente, o M&A passou a demandar soluções menos convencionais. Estruturas com troca total ou parcial de equity, earn-outs e combinações híbridas tornaram-se instrumentos recorrentes para viabilizar transações que, do ponto de vista estratégico, continuam fazendo sentido. O pagamento integral em caixa tornou-se exceção e, quando ocorre, costuma vir acompanhado de descontos relevantes.

Segundo Filipe, a redução no ritmo das transações não reflete falta de interesse, mas sim a necessidade de maior convicção e engenharia financeira para equilibrar risco, retorno e liquidez.

O jurídico como arquiteto das transações

Na visão de Rafael Andrade, do Stocche Forbes, o papel do jurídico em M&A mudou de forma estrutural. Em um cenário de maior risco financeiro, o advogado deixou de ser apenas um mitigador de riscos contratuais e passou a atuar como um viabilizador central das operações.

Rafael destacou que M&A e reestruturação financeira passaram a coexistir com mais frequência. Cláusulas que antes eram atípicas, como condições precedentes atreladas à homologação de recuperações extrajudiciais, tornaram-se realidade. Garantias, covenants e mecanismos de proteção passaram a refletir diretamente o risco econômico da transação.

A criatividade jurídica se tornou requisito. Estruturas envolvendo intangíveis, segregação de ativos, garantias inovadoras e soluções apoiadas no marco legal das garantias ganharam protagonismo, reforçando o papel do jurídico como construtor da viabilidade do deal.

Disciplina de capital como vantagem competitiva

Do ponto de vista do comprador estratégico, Luiz Arakaki, da TOTVS, reforçou que o ambiente atual consolidou a importância da disciplina na alocação de capital. Para ele, uma transação bem-sucedida continua sendo aquela que gera valor sustentável ao acionista, independentemente do ciclo econômico.

Embora a análise fundamentalista siga relevante, métricas como cash-on-cash e impacto no equity value passaram a ocupar papel central na tomada de decisão. Essa abordagem ajuda a reduzir a influência do ciclo de juros e garante consistência na precificação dos ativos.

Arakaki também destacou a velocidade de execução e a clareza estratégica como vantagens competitivas sustentáveis, especialmente em setores como tecnologia, onde divergências de expectativa entre comprador e vendedor são mais acentuadas.

IA não muda o porquê do M&A, mas redefine o como

A inteligência artificial apareceu como um tema transversal no painel. Para Luiz Arakaki, a IA não altera os fundamentos do M&A, mas impacta diretamente a forma como ativos são analisados e integrados.

A avaliação dos targets passou a considerar o grau de exposição à disrupção tecnológica. Softwares verticais, especializados e regulados tendem a apresentar maior resiliência do que soluções genéricas. Ao mesmo tempo, cresce o interesse por estratégias como acquire hiring, priorizando talento em vez de aquisições de empresas declaradamente “AI native”.

Ganhos reais de produtividade em bancos e escritórios

Sob a ótica dos prestadores de serviço, Rafael Andrade e Filipe Jorge detalharam como a IA já vem gerando ganhos concretos de eficiência.

No Stocche Forbes, a tecnologia é aplicada em propostas, playbooks, análise documental e padronização de contratos, sempre com atenção especial a contexto, dados e governança. No Banco Safra, a IA apoia a leitura contínua de informações de mercado, a organização do pipeline e a geração de insights comerciais, ampliando a capacidade de antecipar movimentos estratégicos.

Apesar da automação, ambos reforçaram que o julgamento humano segue essencial para a tomada de decisões críticas.

O desafio invisível: formação de pessoas

Um ponto recorrente ao longo do painel foi o risco de a tecnologia avançar mais rápido do que a formação de profissionais. A automação aumenta a produtividade, mas não substitui experiência, visão estratégica e capacidade de interpretar cenários complexos.

Em M&A, onde cada transação é única, o desafio está em combinar eficiência tecnológica com desenvolvimento de talentos capazes de supervisionar, questionar e decidir.

Menos exuberância, mais convicção

A principal mensagem do painel realizado no M&A Connect é clara: o ciclo de M&A que se desenha para 2026–2027 tende a ser mais seletivo, sofisticado e disciplinado. Menos foco em volume e mais em qualidade. Menos dependência de capital abundante e mais engenharia financeira, jurídica e estratégica.

A tecnologia acelera processos, o jurídico redesenha estruturas e o capital impõe limites. Mas continuam sendo a clareza estratégica e a qualidade das decisões que definem o sucesso de uma transação.