Às vezes, suas negociações podem ficar estagnadas. Quando a economia está crescendo ou encolhendo, você verá muitas movimentações de M&A – mas quando há incertezas, os deals sofrem retração. Mesmo assim, há oportunidades no mercado. Você só precisa se dedicar mais para encontrá-las. Ou melhor dizendo, agir de forma mais inteligente, usando três regras simples – e as ferramentas tecnológicas adequadas.

Regra número um: Construa relacionamentos sólidos

Estima-se que mais da metade de todos os seus deals  – cerca de 55% – virão de canais diretos. Ou seja, esses deals resultarão dos contatos que você já possui, como contatos de transações anteriores. Apenas esse dado estatístico já demonstra o valor de uma gestão rigorosa do pipeline.

Pense nos canais diretos como seu meio de subsistência. Cultive-os. O primeiro passo é criar um repositório central de todos os seus contatos, onde possa armazenar todas as informações relevantes. Você não vai querer desperdiçar horas e esforços preciosos vasculhando e-mails de vários anos atrás em busca de um nome ou informações importantes.

Depois de estabelecer seu banco de dados, continue alimentando-o e expandindo-o. Sempre que conhecer alguém, seja pela primeira vez ou pela décima, anote detalhes pessoais e especificidades da conversa. Em seguida, programe lembretes na sua agenda para voltar a entrar em contato, usando suas anotações para criar um  pretexto convincente para se reconectar.

Se você admira figuras carismáticas que têm o dom de conquistar as pessoas, lembre-se: é isso que eles fazem. Instintivamente, elas coletam dados sobre seus contatos e os usam para fazê-las se sentirem  valorizadas. Crie um sistema e um processo, e você também consegue fazer isso.

Por exemplo:

• Três meses se passaram. É um bom intervalo de tempo para justificar uma ligação de cortesia.
• Talvez o filho do seu contato esteja prestes a se formar. Será o momento ideal para dar os parabéns?
• Você ficou sabendo que eles são fanáticos por tênis. Poderia perguntar se têm planos de assistir ao Miami Open.

Com sorte, haverá algo em suas anotações para usar como uma boa referência para retornar o contato. Conforme você constrói sua rede, compartilhe esses contatos com colegas. Nunca se sabe se seus contatos têm conexões entre si ou se podem servir de elo para alavancar ainda mais conexões. E, às vezes, você pode conectar dois contatos e o resultado será seu próximo negócio.

Mas fazer tudo isso manualmente pode desperdiçar mais tempo do que você dispõe. Felizmente, agora existem ferramentas para permitir que você organize e compartilhe todos esses contatos, CIMs, NDAs, notas de reuniões etc., a partir de uma base. E nessa mesma base você pode capturar todas as comunicações e documentos relevantes de seus contatos-alvo.

Um alerta: certifique-se de estabelecer regras básicas claras sobre como os contatos podem ser usados. Por exemplo, será que você é deveria ser o único a fazer contatos? Outros podem estabelecer contato, mas somente após uma apresentação sua? Como medida de segurança, compartilhe nomes, mas não detalhes do contato, caso os limites não sejam respeitados.

Regra número dois: Use ferramentas avançadas

De longe, a maneira mais popular de gerenciar um pipeline de negócios é através da combinação de planilhas Excel e e-mails. Três em cada quatro negociadores trabalham assim. Infelizmente, ser 'popular' não significa ser efetivo.

O uso dessas ferramentas ultrapassadas significa que muita energia é desperdiçada, o trabalho é dobrado e as versões ficam fora de controle. Mensagens são perdidas, assim como as oportunidades. Não é apenas uma questão da carga de trabalho extra, esse método acaba introduzindo muito mais risco no processo.

É por isso que um número cada vez maior de equipes de desenvolvimento corporativo – e empresas de PE – estão trocando as ferramentas do passado pelas novas que foram desenvolvidas para cada tarefa. Isso permite uma gestão efetiva do pipeline, que é necessária para conciliar várias transações.

Faça estas perguntas à sua equipe de negócios:

• Suas ferramentas funcionam ou as adaptações apenas dão a impressão de que tudo funciona?
• Quais são as “dores” que você ainda enfrenta com sua solução atual, mesmo com as adaptações?
• Está tudo em um lugar central e seguro?
• Você já pensou: 'Existe uma maneira melhor de fazer isso?'

As ferramentas de pipeline mais recentes permitem que você visualize, compare e avalie com transparência as várias entradas e conjuntos de dados. Isso significa que você pode comparar possíveis alvos, rastrear pontos de contato, armazenar documentos, visualizar o progresso e se comunicar facilmente com os colegas.

Isso agrega muito valor. Os dados brutos se transformam em informações utilizáveis, que são a base de decisões, tudo com apenas alguns cliques.

Regra número três: os adquirentes em série precisam ter uma visão de longo prazo

Aquisições do tipo bolt-on ou tuck-in são a estratégia escolhida por cerca de 86% dos usuários da Datasite. Essencialmente, são corporações que fazem aquisições em série – o que significa que ter um pipeline saudável é vital.

Provavelmente isso se aplica a você também. É por isso que você nunca deve comprometer a solidez do seu pipeline para conquistar alvos mais fáceis. Pode ser tentador fazer sacrifícios estratégicos para fechar um negócio que parece iminente – mas sempre pense em como isso pode afetar sua jornada no longo prazo. Certifique-se de que compreende a tese de investimento para cada aquisição. Em seguida, priorize as que parecem mais promissoras nesse contexto. A hipótese aumentará sua participação de mercado ou ajudará você a ganhar acesso a uma vertical de um mercado adjacente? Existem fortes sinergias? Pode ser como colecionar conjuntos no Banco Imobiliário – você quer negócios que se encaixem bem com o que você já tem.

É por isso que você deve sempre ter no horizonte o próximo negócio. Mas como fazer isso? Em primeiro lugar, você precisa criar playbooks  para suas equipes de negócios, especialmente quando a rotatividade voluntária é alta. Se um membro importante da sua equipe sair, isso pode comprometer sua estratégia? Como suas reuniões de pipeline são conduzidas, e será que podem ser mais eficientes? Se você conseguir economizar o tempo dos profissionais juniores que coletam os materiais, isso significa mais tempo para a due diligence – e, em última instância, mais deals.

Ao trabalhar de forma mais inteligente com ferramentas de pipeline específicas, você consegue ampliar as habilidades da sua equipe para gerenciar deals em escala. Toda a sua equipe consegue enxergar a integridade do pipeline de negócios. Com a eliminação dos silos, todos podem acessar as mesmas visualizações dos dados. Execute todas as análises a partir do seu dashboard, sem precisar alternar entre os softwares. Acompanhe métricas como EBITDA, receita e estágio de oportunidade de seus alvos e gere gráficos personalizados para compará-los.

Ao trabalhar conjuntamente com transparência, você consegue promover uma jornada mais tranquila, desde a busca de deals até a sua consolidação. Em épocas de incerteza, você pode trabalhar com mais clareza do que nunca.

Fonte: Pesquisa da Datasite com mais de 400 profissionais de M&A, fevereiro de 2022