行业洞察
在疲软的并购市场中建立强大交易渠道的三个要点
2023年02月08日 | 博客
在疲软的并购市场中建立强大交易渠道的三个要点
您的交易可能会有低迷时期。 当经济增长或萎缩时,您会看到大量的并购活动——但当存在不确定性时,交易往往会停滞。 即便如此,机会仍然存在。 您只需要再努力一点点,或者更确切地说,只需使用三个简单的规则和正确的技术工具,就能更睿智地工作。
规则一:建立牢固的关系
您一半以上(约 55%)的交易很可能来自直接渠道。 也就是来自您已有的联系人,例如以前的交易。 仅此统计数据就显示了严格管理渠道的价值。
将直接渠道视为您的本土养料来繁殖您的业务第一步是为您所有的联系人创建一个中央存储库,您可以在其中存储所有相关信息。 避免为了筛选多年前的电子邮件以查找姓名或关键信息浪费您的宝贵时间和精力。
一旦有了专属于自己的数据库,一旦有了专属于自己的数据库,就持续录入扩充资料,将其壮大。就继续喂养并发展它。 每当您遇到一个人时,无论是第一次还是第十次,请记下他的详细信息和谈话细节。 然后设置日历提醒以便再次与您的联系人联系,使用您的笔记为重新连接创造一个强有力的借口。
如果您曾羡慕过有魅力的人——他们有吸引人注意的天赋,请记住——以下就是他们所做的一切。——他们本能地收集有关联系人的数据,并用这些数据让他们感到被重视。 创建一个系统和一个流程,您也可以做到。
举个例子:
- 三个月过去了。 这是一个合理的时间间隔来进行礼节性拜访。
- 也许他们的孩子即将毕业。 是时候表示祝贺了吗?
- 你了解到他们是一个超级网球迷。 你可以问他们是否有计划观看迈阿密公开赛。
幸运的话,您的笔记中会有一些有用的信息可用来与对方重新建立联系。 当您建立了您的人脉网络,与同事分享这些联系人。——你们的联系人之间也许有出乎你意料的关联,或者能提供影响力(推荐、担保等)来发展更多业务关系。 有时您将两者(联系人和相关推荐人)放在一起,可能成就您的下一笔交易。
但是,手动完成所有这些操作会耗费您很多的时间。 幸运的是,有一些工具可以让您从一个数据平台组织共享所有这些联系人、CIM、NDA、会议记录等。 在同一个平台中,您可以获取目标的所有相关通信和文件。
一个忠告:确保您制定了关于如何使用联系人的明确基本规则。 例如,您应该是唯一一个可使用这些联系人的人吗? 其他人可以,但只能通过您的转发获取? 作为保障,共享姓名但不共享联系方式,以防越过红线?
规则二:使用更好的工具
到目前为止,最主流的管理交易渠道的方式是 Excel 电子表格和电子邮件结合使用。 四分之三的交易从业者采用这种方式。 不幸的是,“主流”并不意味着好。
使用这些过时的工具意味着将耗费大量的体力和精力。 重复工作, 版本混乱失控, 消息丢失, 机会错失……这不仅额外增加了工作量。,还会带来更多风险
这就是为什么越来越多的企业的拓客团队和私募股权公司正在放弃这些过气的工具,改用为完成这项工作而专门开发的新工具——使处理多项事务所需的密闭渠道管理成为可能。
请向您的交易团队询问以下问题:
- 您的工具是否有效,或者解决方法是否仅仅看起来有效?
- 即便有方法,您当前的解决方案仍然存在哪些痛点?
- 所有信息都汇集在一个安全的地方吗?
- 您有没有想过,“肯定有更好的方法来做到这一点?”
最新的渠道管理工具让您可以无缝地可视化、比较和评估各种输入和数据集。 这意味着您可以比较潜在目标、跟踪接触点、存储文档、可视化进度以及与同事轻松沟通。
它的价值是巨大的。 原始数据成为助力决策的可用信息,所有这些只需单击几下而已。
规则三:连续收购方需要放眼长远
约 86% 的 Datasite 用户选择补强或合并收购策略。 从本质上讲,他们是连续收购方——这意味着拥有健康的渠道至关重要。
这很可能也适用于您。 这就是为什么您绝不能为了唾手可得的成果而牺牲渠道的强度。 为了完成一项看似迫在眉睫的交易而做出战略性牺牲可能很诱人——但请始终考虑这会阻碍您的长远规划。 您应确保了解每次收购的投资主题。 然后优先考虑那些在这种情况下看起来最强的。 这会增加您的市场份额,还是会帮助您进入相邻的垂直领域? 有很强的协同作用吗? 这就像在《大富翁》中收集成套产业一样——您会希望交易与您已有的东西相得益彰。
这就是为什么您应该始终展望下一笔交易。 但怎么做? 首先,您需要为您的交易团队创建可重复的剧本——尤其是在离职率很高的情况下。 如果您团队中的关键人物离开,是否会危及您的战略? 您的渠道会议是如何进行的,它们能否更有效率? 如果您能为基础的材料收集节省时间,那将会节省出尽职调查的额外时间——最终,达成更多成交。
使用专门构建的渠道工具更智能地工作,您可以增强团队管理大规模交易的能力。 整个交易团队都可以看到交易渠道的健康状况。 随着数据孤岛的消除,每个人都可以访问相同的数据视图。 从您的面板运行所有分析,无需再在软件之间切换。 跟踪目标的 EBITDA、收入和机会阶段等指标,并生成自定义图表以比较目标。
通过无缝协作,您可以打造更顺畅地从寻找交易到确保交易的整个过程。 在充满不确定性的时期,为您带来前所未有的确定性。
资料来源:Datasite 对 400 多名并购专业人士的调研,2022 年 2 月