Por muy avanzada que sea la tecnología, solo refuerza la importancia de aquello que no puede reemplazar: las relaciones humanas profesionales. Y estas son el motor del M&A.

Eventos como las conferencias son esenciales para mantener un flujo constante de oportunidades. No obstante, es innegable el coste en tiempo y dedicación. Por ello, resulta fundamental planificar su estrategia de networking presencial y encontrar una forma más eficiente de aprovechar cada minuto.

Preparación ante todo

¿Qué obtiene realmente de una conferencia? “Recibe lo que aporta” puede ser un cliché, pero encierra mucha verdad. Al asistir, ya se sitúa en el mismo entorno que otros dealmakers y ejecutivos, aumentando considerablemente la probabilidad de intercambiar contactos y conocer información sectorial que aún no ha llegado a los medios.

Ese es el punto de partida. Puede lograr mucho más seleccionando con antelación las conferencias que realmente le aportarán valor, definiendo por qué destacan y trazando un plan para administrar esas horas de la manera más productiva posible.

En esencia, buscará:

• Nuevas conexiones. Las conferencias de M&A reúnen banqueros, inversores de private equity, ejecutivos corporativos, abogados, asesores y más. Mezcle y relacione.
• Nuevas oportunidades. Es improbable cerrar una operación en el momento, pero cada contacto es una potencial transacción futura. Y no es raro que dos futuros socios conecten de inmediato.
• Nuevos targets. Conocerá fundadores, ejecutivos e inversores del mercado privado, cada uno con sus propias razones para asistir. ¿Por qué no averiguarlas?

Incluso sin regresar con una larga lista de contactos, las conferencias son el lugar donde más probablemente escuchará noticias, tendencias y mejores prácticas del sector.

Y nunca subestime el valor de hacerse visible. No sabe quién podría recordarle y convertirse más adelante en un socio clave.

Cómo elegir la conferencia adecuada

Con tiempo y energía limitados, debe escoger los eventos que mejor se alineen con sus objetivos. Considere primero qué pretende conseguir:

• Origen de oportunidades: ¿busca targets de adquisición, coinversores o vendedores?
• Captación de capital: ¿desea reunirse con LPs, family offices o inversores estratégicos?
• Networking y alianzas: ¿busca fortalecer relaciones con intermediarios, asesores o corporaciones?
• Inteligencia de mercado: ¿requiere conocimientos sectoriales, análisis de tendencias o novedades regulatorias?
• Construcción de marca: ¿quiere participar en paneles o aumentar la visibilidad de su firma?

Conozca a la audiencia

Asegúrese de dirigirse al público adecuado. Evalúe de antemano quién suele asistir a cada evento. ¿Inversores de PE? ¿Capital de riesgo? ¿Adquirentes estratégicos? ¿Corporativos? ¿Asesores? ¿Una combinación?

Identifique eventos que atraigan al tipo de profesionales con quienes desea relacionarse. Una vez tenga claridad sobre quién estará presente, podrá evaluar mejor cómo se alinean con sus objetivos y cómo abordarlos.

No olvide el formato

Algunos formatos pueden resultarle más eficaces que otros. Los eventos que ofrecen reuniones uno a uno preagendadas suelen ser más útiles para la generación de oportunidades y la captación de capital. Las agendas centradas en paneles, en cambio, son ideales para liderazgo intelectual y análisis de nuevas tendencias.

Piense como un inversor

Asistir a la conferencia ya es una inversión: tiempo, esfuerzo y dinero. ¿Compensa? Evalúe los costos totales, inscripción, viaje, alojamiento, comidas y horas dedicadas frente a los posibles beneficios. Considere:

• ¿Participantes anteriores han conseguido leads que derivaron en operaciones?
• ¿Tendrá oportunidad de interactuar con ejecutivos y responsables de decisión?
• ¿Podrá dar seguimiento real a los contactos y convertir reuniones en oportunidades?

Si las respuestas son afirmativas, probablemente valga la pena asistir.

Cómo maximizar el valor

Algunas recomendaciones para obtener retornos tangibles:

• Asista con un plan. Defina con claridad sus objetivos y deje que guíen sus decisiones.
• Organice su agenda estratégicamente. Reserve tiempo para reuniones, paneles y pausas. Siempre que sea posible, programe reuniones por adelantado con profesionales que sabe que asistirán.
• Haga networking con intención. Escuche activamente y formule preguntas pertinentes. Si una conversación no avanza, cierre con cortesía y continúe.
• Aproveche los eventos paralelos. Cenas VIP, desayunos con LPs y recepciones patrocinadas suelen generar conversaciones de alto valor.
• Realice seguimiento oportuno. Envíe mensajes dentro de los dos días posteriores a su regreso, mientras la información sigue fresca. Registre cada interacción en su CRM.

La mejor manera de captar oportunidades

Sea o no un networker nato, se trata de una competencia que merece inversión, y la práctica es indispensable. Las conferencias de M&A son un componente clave en su estrategia de dealmaking, sobre todo porque, si usted no está allí, su competencia sí lo estará.

Con una planificación adecuada, una ejecución eficaz y las herramientas apropiadas, estos eventos pueden ofrecer un retorno significativo sobre su inversión.