M&A取引が停滞することがあります。経済が成長しているときも縮小しているときも、M&Aは盛んに行われますが、不確実性が高いときは、取引が枯渇することがあります。でも、チャンスはそこにあります。むしろ、3つのシンプルなルールと適切なテクノロジー・ツールを使って、よりスマートに仕事をすることが大切です。ここでは、3つのシンプルなルールと適切な技術ツールを用いて、低迷するM&A市場からベストを尽くす方法を紹介します。

ルール1：強い相互関係を築く

取引全体の半分以上（約55％）は、ダイレクトチャネルからの取引である可能性が高いです。つまり、過去の案件など、すでに持っている人脈を経由してくるのです。この数字は、パイプライン・マネジメントの重要性を示しています。

ダイレクト・チャネルは、自家発電のようなものと考えて、育ててください。最初のステップとして、自分の連絡先を一元管理し、関連するすべての情報を保存できるリポジトリを作成します。名前や重要な情報を探すために、何年も前の電子メールを探すような貴重な時間や労力を無駄にしたくありません。

データベースを構築したら、それを維持し、成長させましょう。初対面でも10回目でも、誰かに会うたびに、個人的な詳細や会話の内容をメモしておきます。そして、カレンダーのリマインダーを設定し、連絡先と再び会うための強力なきっかけを作るためにメモを使います。

カリスマが人を惹きつける才能があることを羨ましく思ったことがあるかもしれませんが、彼らは本能的に人脈のデータを収集し、それを使って相手に価値を感じてもらうのです。システムとプロセスを作れば、誰でもできるはずです。

例えば：

• 最初の面談から3ヶ月が経過した場合のフォローアップ
• 先方のご家庭にお祝いことがある際に声かけ
• 相手の趣味がある活動へのお誘い

運が良ければ、ノートの中に、連絡を取り合うための良い材料となるものがあるはずです。ネットワークを構築する際には、これらの連絡先を同僚に教えてあげてください。そのような関係が裏でどうつながっているか、さらに発展させるための有力な材料になるか、誰にもわからないからです。そして、時には、2つの関係を結びつけることで、次の取引につながることもあるのです。

しかし、これらをすべて手作業で行っていると、せっかくの時間を無駄にしてしまいます。現在では、連絡先、CIM、NDA、ミーティングノートなどをすべて1つのベースから整理して共有できるツールが存在します。そして、そのベースには、ターゲットからの関連するコミュニケーションやドキュメントをすべて取り込むことができます。

ただし、コンタクトの使用方法については、明確なルールを決めておく必要があります。例えば、コンタクトを取るのはあなただけでいいのか？他の人がコンタクトを取ることも可能ですが、その場合はあなたから紹介を受けた後でなければなりませんか？万が一、一線を越えてしまったときのために、連絡先ではなく、名前を共有するようにしましょう。

ルール2 ：より良いツールを活用する

案件パイプラインを管理する方法として、Excelスプレッドシートと電子メールの組み合わせが圧倒的に人気で。ディールメーカーの4人に3人はこの方法でやっていますが、「人気がある」＝「良い」というわけではありません。

このような時代遅れのツールを使うことは、膨大なエネルギーを浪費していることになります。仕事が重複してしまい、バージョン管理が追いつかなくなり、メッセージは失われたりして、チャンスを逃すことが少なくはありません。これは単に作業量が増えるという問題だけではなく、プロセスにおけるリスクも大きくなります。

そのため、多くのコーポレート・ディベロプメント・チームやプライベート・エクイティ・ファームが、従来のツールを捨てて、このタスクのために作られた新しいツールに移行しています。これらのツールは、複数の取引をこなすのに必要な、厳密なパイプライン管理を可能にします。

ディールチームにこんな質問を投げかけてみてください。

• 利用しているツールは本当に効果があるのか
• 現在のソリューションでは、解決策を施しても、どのようなペインポイントがあるのでしょうか？
• すべてのデータが一元化された安全な場所にあるのか？
• 「きっともっといい方法があるはずだ」と思ったことはありませんか？

最新のパイプラインツールは、さまざまな入力やデータセットをシームレスに可視化、比較、評価することができます。つまり、潜在的なターゲットの比較、タッチポイントの追跡、ドキュメントの保存、進捗状況の可視化、同僚との円滑なコミュニケーションなどが可能になります。

この価値は非常に高く、ローデータが消費可能な情報となり、意思決定に反映されるのです。

ルール3：連続買収者には長期的な視野を持つ必要がある

Datasiteユーザーの約86%が、ボルトオンまたはタックインによる買収を戦略として選択しています。つまり、健全なパイプラインを持つことが重要なのです。

このようなことは、ディールメーカーの皆様にも当てはまる可能性があります。そのため、目の前に迫った取引を成立させるために、戦略的な犠牲を払うことは魅力的かもしれませんが、それが長期的にどのような支障をきたすかを常に考えておく必要があります。すべての買収について、その投資テーマを理解していることを確認しましょう。そして、その中で最も有力と思われるものに優先順位をつけてください。市場シェアを拡大するのか、それとも隣接する業界への参入を支援するのか？強力なシナジーはあるか？すでに持っているものとうまく調和するような案件を狙うのがよいでしょう。

だからこそ、常に次のディールを見据えておく必要があるのです。まず、ディールチームに再現性のあるプレイブックを作成する必要があります。特に、自発的な離職率が高い場合、そのようなプレイブックを作成する必要があります。もし、チームの主要なプレーヤーが抜けた場合、あなたの戦略が危うくなる可能性はないでしょうか？パイプライン・ミーティングはどのように行われているのでしょうか？資料を集めるジュニアの時間を短縮できれば、デューデリジェンスの時間を増やすことができ、最終的にはより多くの案件を獲得することができます。

専用パイプラインツールでよりスマートに仕事をこなすことで、チームのディール管理能力をスケールアップすることができます。ディールチーム全員がディールパイプラインの健全性を確認できます。データのサイロ化を解消し、全員が同じデータビューにアクセスできるようになります。ダッシュボードからすべての分析を実行することができ、ソフトウェアを切り替える必要がありません。ターゲットのEBITDA、収益、オポチュニティステージなどの指標を追跡し、カスタムグラフを作成してターゲットを比較することができます。

シームレスに連携することで、案件の発掘から確保まで、よりスムーズな旅を実現することができます。このように先行き不透明な時代に、これまで以上の確実性をもたらすことができるのです。

出典：Datasiteによる400人以上のM&A専門家へのアンケート調査（2022年2月実施）